اصطلاح بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه ای یا Inbound Marketing یکی از اصطلاحات عادی سال های گذشته در بازاریابی و به طور خاص در بازاریابی دیجیتاله. در این مقاله با این اصطلاح مهم آشنا میشین.
بازاریابی درون گرا (که با عناوین: بازاریابی جاذبه ای، بازاریابی ربایشی یا به انگلیسی inbound marketing هم شناخته می شه) یه جور بازاریابی غیرمستقیمه که به جای دقیق شدن و فوکوس کردن بر تبلیغات بر محتوا تمرکز داره. برخلاف بازاریابی برونگرا که بر فروش مستقیم تمرکز داره بازاریابی درون گرا تمرکز اصلی خود رو بر رفع سؤالات و نگرانی های ذهنی مخاطب قرار می دهد و در ادامه بدون اینکه مستقیماً محصول یا خدمتی رو به اون ها معرفی کنه، خود مخاطب به این نتیجه می رسد که نسبت به خرید اقدام کنه.
واسه شناخت بهتر و دقیق تر بازاریابی درونگرا این مقاله رو بخونین که به صورت کلی شامل سرفصل های زیره:
outbound marketing چیه؟ inbound marketing چیه؟ • بازاریابی درونگرا به چه معنا هستش؟ • به چه دلیل لازمه از بازاریابی درونگرا استفاده کنیم؟ • زمان بازاریابی درون گرا (inbound marketing) فرارسیده س! • به چه دلیل به بازاریابی درون گرا نیاز دارین؟ • چیجوری بازاریابی درون گرا یا همون بازاریابی ربایشی رو شروع کنیم؟ • یاد بگیرین که پیشرفتتون رو اندازه گیری کنین! • بازاریابی درون گرا واسه کسب وکار شما مناسبه! • نمونه بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا شکلی از بازاریابیه که در اون گفتگوی مخاطب با کار و کاسبی یا برند، از طرف مخاطب شروع می شه.
فرض کنین که شما می خواهید فرش بفروشین. در روش بازاریابی برونگرا و سنتی از تبلیغات و معرفی مستقیم محصول (فرش) استفاده می شه. اما بازاریابی جاذبه ای یا ربایشی روش ای متفاوت داره. به عنوان مثال محتوایی دقیق و کارشناسی در مورد “روش های تشخیص فرش قلابی از اصل” جفت و جور می کنیم و اون رو منتشر می کنیم، در این حالت خریداری که دنبال فرش باکیفیت و اصله یا حتی فعلاً قصد خرید نداره ولی کنجکاوه، مطلب شما رو می خواند و جذب تعهد و صداقت شما می شه.
این مخاطب اگه قصد خرید فرش داشته باشه حتماً سراغ شما میاد چون شما به اون کمک کرده اید تا فرش قلابی رو از اصل تشخیص بده. این یه مثال ساده از راه بازاریابی درونگراه.
به چه دلیل لازمه از بازاریابی درونگرا استفاده کنیم؟
در دنیای امروز که دریای بزرگی از اطلاعات دور و بر ما رو فراگرفته س و سرعت تولید اطلاعات هم در حال زیاد شدنه خریداران هم هرروز آگاه تر می شن. باوجود دنیای علم و اطلاعات فضای مجازی خریداران با یه جستجوی ساده می تونن اطلاعات دقیق و مفصلی درباره جنسا و خدمات در هرزمانی از شبونه روز به دست بیارن.
از طرفی باوجود شبکه های اجتماعی اطلاعات اجناس و خدمات پرطرفدار خیلی زود به اشتراک گذارده می شن و در کنار نظرات و تجربیات بقیه هیچ موضوع نگفته ای درباره اون کالا یا خدمت باقی نمی موند.
این سطح از آگاهی خریداران تا الان در هیچ وقتی وجود نداشته. هرچند این موضوع نکته مثبتیه، اما پروسه بازاریابی و فروش رو در این دنیای پررقابت بیش از پیش سخت می کنه.
اما نگران نباشین بازاریابی جاذبه ای یا بازاریابی درونگرا بسیار قدرتمنده و به شما کمک می کنه تا دقیقاً اون چیزی رو که مخاطبان به دنبال اون هستن دقیقاً درجایی می خواهند به دست بیارن.
چون روش های بازاریابی سنتی براساس جلب توجه مخاطبان کار می کنه، و هرروز توجه مخاطبان کمتر می شه درنتیجه اثر این روش های بازاریابی هم کمتر می شه.
طبق تحقیقات موسسه فورستر خریداران وقتی که تصمیم به خرید کالایی می گیرند حدود ۹۰% از سفر خرید رو صرف تحقیق و جستجو درجاهای جور واجور درباره محصول می کنن!
این آمار باحال نشون می دهد که چقدر بحث بازاریابی درون گرا یا Inbound Marketing اهمیت داره، یعنی ۹۰% از زمان خرید در بخش بازاریابی درونگرا یا بازاریابی ربایشی و تنها ۱۰% در بازاریابی برونگرا می گذره!
واسه جانشین کردن روش های بازاریابی قدیمی که بر جلب توجه مخاطبان متکی بودن، شرکت ها روش های جدیدی مانند اطلاع رسانی، پیشرفت روابط با مخاطب و بقیه روش هایی که مخاطب رو علاقه مند می کنه استفاده می کنن.
به زبون ساده بازاریابی درونگرا (بازاریابی جاذبه ای یا ربایشی) مشتریان رو به سمت شما می آورد نه اینکه شما اون ها رو تعقیب کنین.
این موضوع به شما کمک می کنه تا با دید وسیع تری نسبت به آینده کسب وکار خود تصمیم گیری کنین و اهداف دقیق تری رو مشخص کنین.
به چه دلیل به بازاریابی درون گرا نیاز دارین؟
بازاریابی ربایشی امتیازات زیادی داره و اگر به طور مؤثر استفاده شه می تونه یافته های زیر رو براتون به همراه داشته باشه:
• ایجاد تصور مطلوب از خودتون و اثر مثبت بر خریدهای بعدی مشتری
چون هدف شما حل مشکل مشتری و کمک به اونه بنابر این مشتری همیشه تصویر مثبتی از شما داره.
• توانایی های بالا در جذب مخاطب هدف
واقعا کسی که از راه بازاریابی درونگرا وارد می شه مشتریه. در بازاریابی برونگرا هزینه های شما خیلی بیشتره و درآخر بیشتر ورودی ها منتهی به خرید نمی شن
• ایجاد سهم بیشتر از رسانه های اجتماعی و درنتیجه ترافیک بیشتر واسه سایت شما
در بازاریابی درونگرا دقیق شدن و فوکوس کردن بر محتوا هستش و این موضوع موجب می شه تا در شبکه های اجتماعی بیشتر دیده شید و درباره شما صحبت شه که باعث افزایش ترافیک سایت شما می شه.
• مشتریان شما احساس می کنن که شریک شما هستن
چون با مشتری در تعامل هستین اون ها با شما احساس مشارکت دارن و این موضوع نکته بسیار مثبتی در وفاداری اون هاست.
• کمک به بهتر شدن سئو سایت
اصل بازاریابی درونگرا بر محتوا مخاطب پسند شکل گرفته، موضوعی که در سئو هم به شدت مهمه. پس با به کار گیری این روش بازاریابی شما ً به بهتر شدن سئو هم کمک می کنین.
دوره سئو تخصصی
هر چیزی که درباره بهینه سازی سایت واسه موتورهای جستجو (سئو یا SEO) باید بدونین
• برگشت سرمایه مثبت
در بازاریابی جاذبه ای معمولاً برگشت سرمایه (ROI) مثبت است، و یافته ها با پیش بینی های شما مطابقت داره.
• کسب اعتبار
با به کار گیری بازاریابی درونگرا و تولید محتوای کاربردی شما به عنوان یه منبع در بخش کاری خودتون معروف میشین.
در کنار امتیازات فوق برخلاف روش های بازاریابی سنتی که فقط در زمان اجرا مؤثر هستن. روش بازاریابی درون گرا همیشه اثر خود رو درزمان زمان می ذاره. مطالب و کمپین هایی که شما ایجاد کرده اید تا وقتی که مخاطب اون ها ببینه می تونن بازم واسه شما سود رسون باشن.
مثلاً یه مقاله قوی درباره موضوعی در بلندمدت هم منبعی واسه خیلی از مخاطبانه و تا وقتی که در سایت یا وبلاگ شما هست مشتریان رو واسه شما جذب می کنه.
این در حالیه در کنار این پروسه مزیت ترافیک ورودی سایت شما و رونق در شبکه های اجتماعی و حتی بازاریابی دهن به دهن هم ادامه داره.
اما کلید بازاریابی درونگرا اینه که یه روش هدف دار تولید محتوا واسه رفع نیاز مخاطبان در مرحله قبل از خرید بسازین! با انجام این کار محتوای با ارزشی رو مختص بازدیدکنندگان اون محصول ارائه می کنین و در ادامه اون ها تبدیل به مشتریان شما می شن.
مثلاً اگه محصولی مانند عینک دارین لازمه محتوای مهم و کاربردی در مورد خرید عینک، تشخیص عینک های اصل، انتخاب عینک مناسب و بقیه اطلاعاتی که مشتری در مرحله قبل از خرید به دنبال اون هاست جفت و جور کنین.
این محتواها می تونه به شکل ویدیو، صوت، متن، عکس، اینفوگرافیک و هر چیزی که به مخاطب کمک کنه تا راحت تر و راحت تر خرید کند باشه. واسه انتخاب نوع محتوا و موضوع اون می تونید از مخاطبان نظرسنجی کنین یا از آمار بازدید محتواهای قبلی یافته ها با ارزشی استخراج کنین.
بازاریابی جاذبه ای کمک می کنه تا مخاطب شما از چرخه خرید دور شه و استرس خرید اجباری رو نداشته باشه و به شما مانند یه مشاور بی طرف احساس آسودگی کنه، به این ترتیب خیلی سریع اعتماد اون جلب می شه.
تصور کنین چقدر خرید راحت تره وقتی که شما به راحتی هر اطلاعاتی که می خواهید در دسترسه بدون اینکه کوچیک ترین زور و فوریتی واسه خرید وجود داشته باشه.
این واقعا آرزوی تموم خریدارانه که در اینجور شرایطی به دنبال کالای موردنظرشان باشن چیزی که در بازاریابی برونگرا و سنتی برعکس اون عمل می کنه.
ابزاری واسه بازاریابی درونگرا هست؟
هیچ ابزاری واسه بازاریابی درونگرا وجود نداره که به تنهایی کار کنه، واقعا بازاریابی درون گرا نتیجه وسیله ها و فوت وفن های مختلفیه که در کنار هم موجب حصول نتیجه دلخواه می شن.
بازاریابی درونگرا (inbound marketing) رو نمی توان به قسمت های جداگونه تقسیم کرد، هر بخشی از اون دارای قدرت مستقله. درحالی که ما به سئو متکی هستیم تا بازدیدکنندگان رو از موتورهای جستجو به سمت سایت ما هدایت کنه، اگه هیچ محتوایی در سایت وجود نداشته باشه سئو هیچ قدرتی نخواد داشت!
بدون رسانه های اجتماعی و وبلاگ ها افراد جدید و علاقه مند مارا پیدا نمی کنن. و حتی باوجود سئو، محتوا و رسانه های اجتماعی اگه برنامه ای واسه جذب مخاطب نداشته باشیم بازم بی فایده س.
بیشتر موفق ترین کمپین های بازاریابی درونگرا شامل تموم یا بخش از عناصر زیر هستن:
• سئو (SEO)
بهینه سازی واسه موتورهای جستجو (سئو) بخش مهمی از بازاریابی درونگرا حساب می شه. با به کار گیری تجزیه وتحلیل کلمات کلیدی پرکاربرد، طراحی سایت متناسب با سئو و بقیه روش های بهینه سازی می تونید نام شرکت و اجناس خود رو در بالاترین یافته های جستجو واسه مخاطبان علاقه مند به نمایش بذارین تا اون ها رو به وب سایت شما هدایت کنه.
• وبلاگ نویسی
وبلاگ نویسی علا رغم تصور افراد هنوز یکی از شایع ترین وسایل بازاریابی ورودیه و می تونه نقش بسیار مهمی در هدایت ترافیک به وب سایت شما داشته باشه.
یکی از اشتباهات بزرگ کسب وکارها اینه که به سادگی وبلاگ نویسی رو کنار می گذارن درحالی که هنوزم وبلاگ ها یکی از پربازدید ترین شامل اینترنته.
• رسانه های اجتماعی
باوجود ۶۷% از مخاطبان بزرگ سال در فضای آنلاین که از شکل های جور واجور رسانه های اجتماعی مانند اینستاگرام، واتس آپ و نظایر اون ها استفاده می کنن، نمی توان از رسانه های اجتماعی در بازاریابی درون گرا صرف نظر کرد. شبکه های اجتماعی به دلیل جذابیت های ارتباطی که دارن یکی از قوی ترین بازوهای بازاریابی درون گرا حساب می شه.
• رویدادهای آنلاین و وبینارها
رویدادهای زنده و وبینارها یکی دیگه از وسایل بازاریابی درونگراه که به شما امکان می دهد تا مخاطبان بیشتری جذب کنین. یادتون نره در این روش هم باید همون راه و روش غیرمستقیم رو دنبال کنین.
وسیله ها و روش های دیگری هم وجود دارن که به شما کمک می کنن تا بازاریابی درون گرا رو اجرا کنین. مثل فیلم ها، روزنامه ها و مجلات، کتاب ها و خبرنامه های الکترونیکی، سخنرانی و هر فرصتی واسه به اشتراک گذاشتن محتوای مهم شما واسه بازاریابی درونگرا .
چیجوری بازاریابی درونگرا رو شروع کنیم؟
وقتی که شما بازاریابی درون گرا رو شروع می کنین هرچقدر بیشتر سرمایه گذاری کنین بیشتر نتیجه می گیرید. اما نکته مهمی که هست اینه که پول اولویت اصلی نیس.
مهم محتوایه که تولید می کنین. محتوای شما تو یه کلمه باید کشنده باشه! اون قدر تأثیرگذار و کاربردی باشه که مخاطب شما نتونه از اون صرف نظر کنه. لازمه با تعهد و عشق به خدمتگزاری مخاطبان اون رو تولید کنین.
در ادامه چگونگی شروع بازاریابی درونگرا رو توضیح می بدیم:
• اول مخاطبان هدف خود رو شناسایی کنین و هر چیزی که لازمه درباره اون ها یاد بگیرین. اگه شما ندونین که اون ها چه می خواهند نمی تونید واسه اون ها محتوای مناسب تولید کنین.
• یه داستان منحصربه فرد و راضی کننده واسه خود بسازین، اینکه به چه دلیل مخاطبان باید به شما گوش کنن؟
• رسانه ارتباطی خود رو انتخاب کنین: وبلاگ، اینستاگرام، تویتر یا هر رسانه ای که مخاطبان بیشتری در اونجا دارین.
• محتوای خود رو بسازین و طبق یه تقویم وقتی منظم منتشر کنین.
خیلی مهمه که طبق یه برنامه منظم همیشه محتوای جدید بسازین و در اختیار مخاطبان بذارین، یادتون نره که موضوع محتوای شما باید روی مشکلات و نگرانی های مشتری متمرکز باشه نه اجناس و کسب وکار شما.
به جای دقیق شدن و فوکوس کردن بر تعداد محتواها بازاریابان باید بر کیفیت محتوا تمرکز کنن،محتوایی که مخاطبان رو آموزش می دهد و قدرت و نفوذ برند شمارو ایجاد می کنه. فقط محتوای باکیفیت به اشتراک گذاشته می شه و موجب دسترسی شما به مخاطبان بیشتر،افزایش اعتماد مخاطبان می شه. با محتوای نادرست مخاطبان شما از دست می روند و اعتبارتان آسیب می بیند.
دوره بازاریابی محتوایی
محتوای با کیفیت “پادشاه” است
یادتون باشه که زمان مناسب واسه تجزیه وتحلیل اطلاعات به صورت هفتگی اختصاص بدید. این کار موجب می شه تا درک کنین که چیجوری عملیات بازاریابی خود رو بهتر کنین و اشکالات و نواقص رو برطرف کنین.
هنگام امتحان یافته های تلاش هاتون در بازاریابی جاذبه ای چندین روش رو می تونید استفاده کنین.
روش های زیادی واسه بررسی پیشرفت شما هست ازجمله: رتبه بندی در موتورهای جستجو، لینک های ورودی به سایت شما، بازدیدها و نظراتی که در مورد مقالات انجام شده و معیارهای دیگری که هست، اما شما باید ملاک مناسبی رو به دست بیارین.
مثلاً اگه شما ۵۰۰۰ دنبال کننده در اینستاگرام داشته باشین ممکنه به نظر خوب باشه اما این تعداد آمار دقیقی در مورد وضعیت کسب وکار شما و یافته های بازاریابی درون گرا نشون نمی دهد.
شما باید آمارهای مالی رو هم بررسی کنین که چه تعدادی از این افراد خرید کرده ان. واقعا خریدهای انجام شده مشخص می کنن که چقدر در اجرای سیستم بازاریابی موفق عمل کرده اید.
یکی از معیارهای دیگه اندازه ورودی ارگانیک از موتورهای جستجو هست، وقتی مخاطب شما به صورت مستقیم از جستجوی موتورهای جستجو مثل گوگل به سایت شما وارد می شه نشون دهنده اینه که شما تونسته اید محتوایی مهم و مخاطب پسند بسازین.
بازاریابی درونگرا واسه کسب وکار شما مناسبه!
با در نظر گرفتن گسترش رو به رشد اینترنت و شکل های جور واجور رسانه های اجتماعی اثر اون ها هرروز در زندگی ما و تصمیماتی که می گیریم بیشتر می شه. مشتریان اطلاعات هر کالایی رو به راحتی به دست می بیارن و این موضوع رقابت رو سخت تر می کنه.
بااین وجود سیستم های بازاریابی سنتی دیگه کارایی خود رو ازدست داده ان و لازمه که به سمت بازاریابی درونگرا قدم ورداریم.
جمع بندی
بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه ای یا ربایشی روش ایه که مشتریان امروز دوست دارن، روشیه که بر مبنای کمک به مشتریان واسه به دست آوردن نیازشون شکل گرفته. اصل اول این روش بازاریابی ایمان به محصول و خدماته، اگه از کیفیت کسب وکار خود مطمئنین بازاریابی درونگرا یه کاتالیزور قدرتمنده که سکوی پرتاب شما هستش.
وقتی که شما به مشتری کمک می کنین تا بتونه محصولی باکیفیت و مناسب جفت و جور کنه اون هم به شما کمک می کنه تا بتونین مشتریان بیشتر و سود بالاتری به دست بیارین. بازاریابی ربایشی روشی مساوی و برد-برد در دنیای پرهیاهوی بازاریابی آنلاینه، پس هرچه زودتر هم جهت با پیشرفت کسب وکار خود ازش استفاده کنین.
