با در نظر گرفتن پیشرفت فناوری اطلاعات، افزایش رو به رشد زمان آنلاین بودن کاربران و افزایش ضریب نفوذ اینترنت در جهان، بازاریابی دیجیتال یا همون دیجیتال مارکتینگ به عنوان یه علم و تخصص واسه صاحبان کار و کاسبی مورد توجه فراوون قرار گرفته. در این مقاله با مفاهیم اولیه دیجیتال مارکتینگ و اجزای اون آشنا میشیم.
به گزارش اختصاصی آکادمی دیجیتال مارکتینگ، رشد روز افزون تکنولوژی باعث تغییر رفتار مخاطبین در بخش های جور واجور طی گذشت زمان شده و مخاطبین روز به روز، بیشتر به سمت فضای دیجیتال جهت پیدا می کنن. با در نظر گرفتن این تغییر رفتار و کششِ بیشتر افراد واسه پیدا کردن راه حلای مناسب خود در اینترنت و فضای دیجیتال، نیاز به بهره بردن از بستر قوی بازاریابی دیجیتال یا همون دیجیتال مارکتینگ و تعیین راه کار های جدید در میان صاحبان کسب و کار ها ایجاد شد. همین احساس نیاز و جدید بودن این بخش واسه کسب و کارا و پتانسیل فراوون موجود در اون باعث شده تا به تعداد خواهندگان دانش اندوزی بازاریابی دیجیتال اضافه شه.
در این مقاله به بررسی مفاهیم بازاریابی دیجیتال می پردازیم. واسه اینکه بدونیم بازاریابی دیجیتال چیه اول باید با معنی بازاریابی آشنا شیم. کلا هر اقدام یا فعالیتی که منتهی به معرفی محصول یا خدمات فرد، شرکت یا مجموعه ای بشه رو بازاریابی می بگیم که شکل های مختلفی از جمله بازاریابی سنتی یا آفلاین و بازاریابی مدرن یا آنلاین رو شامل می شه. هدف بازاریابی (مارکتینگ)، آشنایی مخاطبین با محصول یا خدمات جهت رشد فروش یا افزایش تعداد مشتریان شماس.
به چه فعالیت هایی بازاریابی می بگیم؟
به مجموعه کارایی که واسه ایجاد رابطه با مخاطبین به شکل تبلیغات ( مانند مدیا، تراکت، بیلبورد، تبلیغات تلویزیونی و …) انجام می شه بازاریابی می بگیم. تبلیغات یکی از زیر مجموعه های مارکتینگه. در مارکتینگ علاوه بر تبلیغات شاخه های دیگری وجود داشته که در آینده در مورد این مباحث بیشتر صحبت می کنیم.
مثلا: تراکت شما به دست مخاطب رسیده و مخاطب نیاز به اطلاعات بیشتر واسه خرید محصول داره، اینجا وظیفه تیم مارکتینگ به اتمام رسیده و تیم فروش باید پروسه بعد رو که دادن اطلاعات نیاز به مشتری و هدایت اون در جهت خریده انجام بده. تیم بازاریابی و تیم فروش فعالیت هایی تو یه جهت دارن که اون معرفی محصول به مخاطبین و هدایت اون ها جهت شناخت بیشتر محصول و خرید اون هستش. پس این دو تیم فعالیت جداگونه و جدا از هم ندارن و وظایف این دو تیم تکمیل کننده همدیگره.
بازاریابی دیجیتال چیه؟
در آسونترین تعریف، بازاریابی دیجیتال معرفی اجناس، خدمات و برند از راه یک یا چند رسانه الکترونیکی یا بازاریابی از راه وسیله ها و رسانه های الکترونیکه. بازاریابی دیجیتال شامل همه فعالیتای بازاریابیه، که از راه رسانه های الکترونیکی یا اینترنت انجام قبول می کنه. کسب و کارا بوسیله کانالای دیجیتالی مانند: سایت، موتورهای جستجو، شبکه های اجتماعی و ایمیل جهت ایجاد رابطه و تعامل با مشتریان فعلی و بالقوه استفاده میکردن.
به چه دلیل به اون بازاریابی اینترنتی نمی بگیم؟ چون بین بازاریابی اینترنتی و بازاریابی دیجیتال فرق هست.
دیجیتال مارکتینگ علاوه بر اینترنت مارکتینگ موارد دیگری مانند اس ام اس، موبایل، اپلیکیشن و تلویزیونای دیجیتال و … رو هم شامل می شه که خود بخش ی گسترده تری از اینترنت مارکتینگه.
بعضی از وظایف کارشناس بازاریابی دیجیتال
ترن ها:
در قدم اول یه کارشناس دیجیتال مارکتینگ باید بدونه در فضای بازاریابی دیجیتال چه موارد و موضوعاتی ترن (Trend) می شن. در جامعه ایران اندازه ارز از جمله مهم ترین مواردیه که ترن می شن. باخبر شدن از این ترندها واسه یه کارشناس دیجیتال مارکتینگ جزو ضروریاته، چون بعضی وقتا موجایی در جامعه ایجاد می شه که می توان با به کار گیری اون ها و سوار شدن بر موج ایجاد شده، با تکنیکا و روشی که هست محصول خود رو به مخاطب نشون بدیم به گونه ای که بهترین بازخورد رو از اون ها بگیریم. ترن یا موج ایجاد شده در جامعه ناخودآگاه توجه افراد رو به خود جلب می کنه. کافیه با ایجاد ارتباطی خلاقانه بین اون موضوع و محصول خود، توجه مخاطبین رو به موضوعی که قصد صحبت درخصوص ان رو دارین، جلب کنین.
به طور مثال شما فروشنده هاست و دامین یا طراح سایت هستین، می تونید محتوایی نوشته که افزایش اندازه دلار چه تاثیری روی ثبت دامنه داره؟ (در واقع قرار نیس شما در مورد هر موضوعی که ترن می شه به سرعت مطلبی بنویسین). سوال اینجاس که این مطلب می تونه واسه مخاطب شما انگیزه بسازه؟ فرض کنین شخصی قصد طراحی سایتی رو داره، یکی از چیزای مهم طراحی وب سایت داشتن دامنه به نام خود شخصه که معرف شخص یا کسب و کار اون باشه.
شما با محتوایی که تولید می کنین به مخاطب این موضوع رو گوشزد می کنین که تا قبل از زیاد شدن قیمت های به وجود اومده بوسیله افزایش اندازه ارز، با مبالغ قبلی می تونه دامنه خود رو ثبت کنه و در آخر این محتوا که بر موج ترن روز سواره مخاطب رو بیشتر به خرید از شما جهت می دهد. ممکنه در خیلی از کسب و کارا ترندهای روز به درد بخور باشن اما جهت ایجاد رابطه منطقی بین ترندها و کار و کاسبی نیازمند ذهنی خلاقه.
موضوع بعدی که یه کارشناس دیجیتال مارکتینگ باید با اون آشنا باشه اندازه تبدیل فروش یا Conversion Rateه.
اندازه تبدیل (Conversion Rate):
در بازاریابی دیجیتال تعداد مخاطبینی رو که وارد سایت شما می شن بازدید کننده (Visitor) می نامیم. از این تعداد بازدید کننده درصدی از سایت شما خرید می کنن. نسبت آدمایی که خرید کرده ان به تعداد بازدید کنندگان رو اندازه تبدیل فروش (CR) می گیم.
فرض کنین در فضای آفلاین یا فروش سنتی، شما یه مغازه دار هستین. روزانه افراد زیادی وارد فروشگاه شما می شن که یا خرید می کنن یا با دست خالی فروشگاه شما رو ترک می کنن تعداد خریداران از فروشگاه شما به نسبت کل آدمایی که وارد فروشگاه شما شده ان اندازه تبدیل فروشه. در بازار سنتی این اندازه تبدیل ممکنه به شکل علمی و عددی محاسبه نشه اما به صورت تجربی استفاده میشن. جمله ی ” امروز بازار خرابه” یا “خداروشکر، امروز بازار خوبه” ، نشون دهنده ی همین واقعیته، که افراد در بازار سنتی هم براساس بعضی مشاهدات و اندازه فروش و تعداد مشتریائی که به صورت متوسط از اون ها خرید کرده ان این جملات رو بیان می کنن.
یکی از مزیتای بازاریابی دیجیتال اینه که اندازه تبدیل رو به جز فروش واسه موارد دیگه هم می توان محاسبه کرد. در فضای آفلاین داده ای واسه ما وجود نداره که براساس اون اندازه تبدیل های مختلفی رو بشه محاسبه کرد، اما در بازاریابی دیجیتال به دلیل وجود اطلاعات عددی مختلفی که داریم می توان نرخای تبدیل رو هم واسه موارد جور واجور حساب کرد.
مثلا تعداد آدمایی که در سایت شما ثبت نام می کنن به تعداد آدمایی که از سایت شما بازدید کرده ان یا تعداد آدمایی که یه ویدیو رو اجرا می کنن به نسبت آدمایی که وارد صفحه شما می شن یه اندازه تبدیل یا CRه. فرض کنین تیزر تبلیغاتی یا ویدئوی آموزشی رو در سایت خود قرار داده اید. می خواید بدونین چند درصد از آدمایی که وارد سایت شما می شن، این ویدیو رو پخش میکنن؟ این موضوع یه اندازه تبدیل می شه. مزیت بزرگ تعیین اندازه تبدیل مشخص شدن نقاط ضعف و قوت و ایرادات کاره.
شاید اگه شمام یه سایت داشته باشین، از دوستان و آشنایان خود سوال کنین که چه کاری باید واسه افزایش فروش سایت خود انجام بدهم؟!
معمولا به شما می می گن روی سایت، سئو بکنین، تبلیغات کنین و … ، اگر ما می خواهیم این تصور رو اصلاح کنیم. پایین بودن فروش حتما به معنی پایین بودن تعداد بازدیدکنندگان سایت نیس. ممکنه تعداد مخاطبین شما کافی بوده اما وب سایت شما توانایی فروش نداشته باشه و به جای جذب مخاطب اون ها رو فراری می دهد. اندازه تبدیل از این جهت بسیار می تونه به شما کمک کنه.
اینکه به این فعالیتا بازاریابی دیجیتال بگیم شاید خیلی درست نباشه. چون وقتی درمورد بازاریابی صحبت میکنیم چهار p موثر داریم، درحالی که در دیجیتال مارکتینگ فقط با یکی از این pا سر و کار داریم. به این چهار p آمیخته ی بازاریابی می بگیم که بیشتر باید به اون بپردازیم.
آمیخته بازاریابی (Marketing Mix 4P):
- Product (محصول)
- Price (قیمتی که محصول رو باید عرضه کنیم)
- Place (این محصول در کجا پخش می شه)
- Promotion (مخاطبان به چه صورت با محصول ما رابطه برقرار می کنن)
شما به عنوان کارشناس یا مدیر دیجیتال مارکتینگ فقط در بخش promotion فعالیت می کنین چون امکان تغییر محصول، قیمت یا محل عرضه محصول رو دارید (یا خیلی سخت و زمان بر هستش). کاری که می تونید انجام بدین معرفی محصول و ایجاد حس خوب واسه مخاطبین جهت فروش بیشتر محصولیه که وظیفه بازاریابی دیجیتال اون رو رو دوش دارین.
در بازاریابی دیجیتال همه چیز به صورت آماری قابل بررسیه و اطلاعات دقیق اون هست. وقتی یه کارشناس دیجیتال مارکتینگ هستین، باید بتونین به صورت آماری و دقیق، داده ی اتفاقاتی رو که در حال رخ دادنه مستند کنین و متناسب با اون خروجیای لازم رو استخراج کرده و نتایجی رو به دست بیارید که بوسیله این یافته های می توان واسه فازهای بعدی اراده کردن کرد.
عده ای از کارشناسان فکر می کنند اول باید نیاز بازار رو مشخص کنین. اما به چیجوری می توان متوجه نیاز بازار شد؟ اول باید Market Research انجام بدیم. وقتی که نیاز بازار مشخص شد، این نیاز رو به تیم R&D می بدید که یا محصولی واسه اون تولید کنن و یا محصولی رو به شما پیشنهاد بدن که وارد چرخه تحقیقات بازار شه. بعد شروع به اطلاع رسانی به دسته ای از مخاطبین کرده که این مخاطبین می تونن جدید بوده یا همون مشتریان قدیمی شما باشن. این کار باعث می شه که مخاطبین هدف شما بتونن از محصول جدید استفاده کنن.
تموم این چهار p پایه های بیزینس هستن. (محصول من چی باشه؟ قیمت محصول چقدر باشه؟ کجا پخش بشه؟) یکی از مواردی که به شرکتا بازاریابی دیجیتال آموزش می دیم بحثی به نام Data Driven Decision Making است یعنی تصمیمات مدیر یه مجموعه باید براساس داده هایی باشه که به دست میاد . نکته ای که در بازاریابی دیجیتال هست چون همه چیز براساس داده های عددی و آمار می چرخد ما می تونیم آمار عددی این فعالیت ها رو پیگیری کنیم و از اون ها به درستی استفاده کنیم.
مطلب بعدی که باید به اون بپردازیم اهمیت بازاریابی دیجیتال است.
به چه دلیل بازاریابی دیجیتال مهمه؟
پاسخای زیادی واسه این سوال وجود دارن که در زیر به اون ها می پردازیم.
- به کار گیری پتانسیل موجود در فضای آنلاین
- فروش مستقیم
- بازار هدف دار
- نظارت بر رفتار مخاطبین
- توانایی اندازه گیری
- مقرون به صرفه بودن
- افزایش رضایت و راحتی مشتریان
- افزایش تاثیر کانال فروش
یکی از بزرگترین ویژگی و مزیت های بازاریابی دیجیتال امکان امتحان تاثیر اون هستش. در بازاریابی دیجیتال هر موردی رو خیلی راحت می توان اندازه گیری کرد و این ویژگی مزیتی بسیار بزرگ واسه کسانیه که کار دیجیتال مارکتینگ انجام میدن. مخاطبین ما الان بیشترین زمان خود رو در فضای دیجیتال می گذرونن. پس اگه ما از این بازار غافل بمونیم تعداد خیلی از مخاطبین خود رو از دست می بدیم.
بطور مثال وقتی می پرسیم “ آخرین باری که مجله ای رو در دست گرفتین به خاطر می بیارید؟” ممکنه پاسخای متفاوتی برحسب زمان بگیریم اما در جواب به “آخرین باری که موبایلتان رو چک کردین؟” شک نداشته باشین پاسخا، زمان کوتاهی رو اعلام می داره. این بدین معنیست که فرصت دیده شدن از راه وسایل دیجیتال مثل موبایل، Pc و … بسیار بیشتر از بقیه ابزارهاست. مخاطبان در این قسمت بیشتر وقت می گذرونن. وقتی که در ترافیک یا پشت چراغ قرمز هستیم، به جای نظاره کردن دور و بر گوشی خود رو ورداشته و چک می کنیم. وقتی مخاطب ما بیشترین زمان خود رو در فضای دیجیتال می گذراند، ما هم به دنبال اون باید واسه حضور در این فضا برنامه ریزی مدونی داشته باشیم.
با مدیریت و تعیین روش هدف دار جهت حضور در فضای دیجیتال، هزینه ی حضور در این فضا می تونه بسیار کمتر از هزینه تبلیغات محیطی و بیلبورد و … باشه. اما بدون توجه به این نکات و بدون برنامه ریزی دقیق و تعیین روش هدف دار مناسب جهت حضور در فضای گسترده ی دیجیتال، ممکنه بیزینسا متحمل هزینه هایی شن که کل کسب و کارشون رو تحت تاثیر بذاره.
به طور مثال در فضای دیجیتال می تونید بدون داشتن نمایندگی هایی که در شهرهای جور واجور قرار داشته باشن مستقیم محصول رو از شهری که هستین به مشتریائی در هر نقطه دیگه کشور بفروشین اگر اگه فضای دیجیتال به کمک شما نمی اومد واسه فروش محصول در شهرهای جور واجور می بایست نمایندگی هایی تاسیس کنین که بشه از راه اون ها با مشتریان رابطه برقرار کرد یا محصول رو در برابر فروش قرار داد و این خود متحمل هزینه هاییه که باعث بالا رفتن قیمت پایانی کالا هم می شه.
چیزی که در “مفاهیم بازاریابی دیجیتال” آموختیم؟
نکته مهم اینجاس که افراد واسه کوچیکترین کارای خود از گوگل کمک می گیرند و سوال مورد نظر خود رو در گوگل جستجو می کنن و به جواب هایی که از گوگل و موتورهای جستجو می گیرند اعتماد بیشتری دارن. پیشرفت کسب و کار در فضای آنلاین به دلیل توانایی کاهش هزینه ها و امکان دسترسی به جامعه بزرگتری از مخاطبین از اهمیت بالایی برخورداره و کم کم به اندازه اهمیت اون اضافه می شه.
جمع بندی
در این درس درباره بازاریابی دیجیتال و اهمیت اون واسه کسب و کارا صحبت کردیم و در ادامه به بررسی وظایف یه کارشناس دیجیتال مارکتینگ و تعریف مفاهیمی چون ترن (Trend)، اندازه تبدیل (Conversion Rate) ، آمیخته بازاریابی یا ماتریس ۴p و Data Driven Decision Making پرداختیم که همه مفاهیم پایه ای بازاریابی دیجیتال هستن و در آینده اون ها رو بسیار خواهید شنید.
در درس بعد درباره تقسیم بندی بازار (segmentation)، کانال های دیجیتال مارکتینگ و تبلیغات در فضای آنلاین صحبت می کنیم .
