روش پرداخت هزینه ای را برای خدمات حساس به زمان تصور کنید که به موجب آن هر چه سرویس دهنده کندتر باشد ، حقوق بیشتری دریافت می کند. و در مقابل ، هر چه سریعتر درآمد کمتری کسب کنند.
یک نتیجه عجیب این ترتیب این است که متخصصان باتجربه تر در یک زمینه خاص ، که تجربه آنها معمولاً سریعتر از افراد تازه وارد در این حرفه است ، از ارزش کمتری نسبت به تمرین کنندگان بی تجربه برخوردار خواهند بود که معمولاً زمان بیشتری برای تکمیل مقدار مشابه ( اغلب پایین تر) کار می کند.
و این را نیز در نظر بگیرید که این روش پرداخت نه تنها به این معنی است که ارائه دهنده خدمات انگیزه دارد تا آنجا که ممکن است کار خود را به تعویق بیندازد ، بلکه این نکته را نیز مدنظر دارد که مشتری برای محصول نهایی هزینه پرداخت می کند تا در کار عجله کند.
دیوانه ، درست است؟
و با این وجود ، ده ها میلیون ارائه دهنده خدمات ، مشاوران و سایر فریلنسرها از مشتریان خود هزینه دریافت می کنند. صورتحساب ساعتی. ما روی زمین چه فکر می کنیم؟
به همین دلیل ، کلید “صفحه چاپ” روی صفحه کلیدهای رومیزی سالها پس از آنکه املاک و مستغلاتش باید به کلید “.com” می رفتند ، مشاوران تقریباً در هر حرفه ای هر ساعت به صورت حساب پرداخت می کنند. چون ما همیشه داریم.
اگر مشاور ، پیمانکار مستقل یا تنها صاحب مشاغل خدمات هستید ، مطمئناً مواقعی پیش می آید که مشتری اصرار دارد به شما ساعت پرداخت کند. (این بدان معناست که مشتری نیز به اندازه کافی به این ترتیب فکر نکرده است ، زیرا به همان اندازه که بر خلاف منافع شما عمل می کند.) در این موارد ، چه کاری می توانید انجام دهید؟
اما اگر به شما اختیار داده شد یا از شما خواسته شد روش ترجیح صورتحساب خود را مشخص کنید ، در اینجا 3 دلیل وجود دارد که باید عدم شارژ بر اساس ساعت را انتخاب کنید:
1) این یک رابطه خصمانه بین شما و مشتری شما ایجاد می کند – وقتی چنین درگیری کاملاً غیر ضروری است و ترتیب صورتحساب دیگری به نفع هر دو طرف است.
بگویید که شما یک هنرمند گرافیک هستید ، و شما و مشتری خود از قبل توافق می کنید که مجموعه آیکون جدیدی که قصد دارید برای وب سایت خود ایجاد کنید ، 1000 دلار است – برای اولین مجموعه ، به علاوه یک دور تجدید نظر. (ترفندهای فراتر از آن موضوع دیگری است ، در اینجا مهم نیست.) شما از این رقم راضی هستید و مشتری شما نیز از این نظر راضی است.
اکنون که این کار را از سر راه برداشته اید ، هر دوی شما انگیزه دارید تا در اسرع وقت به مجموعه ای از نمادها برسید که همه دوست دارند. هرچه زودتر این کار انجام شود ، زودتر مشتری شما شروع به استفاده از مزایای نمادهای جدید خود می کند – در وب سایت خود ، در وثیقه های بازاریابی و سایر کانال های مارک تجاری. و هرچه زودتر این کار انجام شود ، زمان بیشتری برای سایر پروژه های پرداختی خواهید داشت – و “در ساعت” بیشتری به دست آورده اید ، اگر می خواهید به این طریق فکر کنید.
به عبارت دیگر ، هنگامی که مشتری تعیین کرد که محصول نهایی برای او چه ارزشی دارد ، این واقعیت که شما می توانید یک نماد عالی را با عجله بکشید ، برای هر دو طرف یک حسن محسوب می شود. در مقابل ، هنگامی که به صورت ساعتی حساب می کنید ، انگیزه ای نادرست دارید که اولین پیش نویس عالی خود را خیلی زود به پایان نرسانید ، زیرا این بدان معناست که حقوق کمتری دریافت خواهید کرد.
و این تضاد ذاتی منافع در کل رابطه شما با مشتریان ساعتی شما وجود دارد: اگر نشان دهید می توانید مجموعه ای از آیکون ها را خیلی سریع انجام دهید (و در ساعات کمتر از جبران کار برای شما ارزش دارد) ، همچنین باید نگران باشید. شما در حال ایجاد یک مثال هستید که مشتری باید انتظار داشته باشد که تمام کارهای طراحی شما به سرعت تکمیل شود – و مجبور نباشد هزینه زیادی برای آن پرداخت کند.
2) موارد اشتباه را اندازه گیری و پاداش می دهد (و از موارد درست غفلت می کند.
بیایید به مثال مجموعه آیکون 1000 دلاری خود پایبند باشیم. تصور کنید که شما بصورت ساعتی صورتحساب دارید – مثلاً 50 دلار در ساعت – و نمادها را در اولین عکس میخ می کنید. مشتری شما از کار هیجان زده است! شما از بازخورد فوق العاده ای که دریافت کرده اید هیجان زده هستید. و از آنجا که این کار 20 ساعت وقت شما را گرفت ، می توانید مبلغ 1000 دلار برای آنها حساب کنید. بد نیست!
حالا یک سناریوی متفاوت: اولین پیش نویس شما به هم می ریزد. مشتری با شما ناامید و کمی وحشت زده تماس می گیرد. پس از یک مکالمه ناخوشایند ، شما یک پیش نویس دوم تهیه می کنید و پس از ارسال نمادهای جدید چند روز بعد ، مشتری پاسخ می دهد که او خوشحال است. هیجان زده نیست ، اما راضی است. و از آنجا که این دو پیش نویس مجموعاً 31 ساعت برای شما وقت گذاشتند ، می توانید از مشتری… 1،550 دلار صورتحساب بگیرید؟
اما صبر کن در سناریوی اول ، شما در اولین تلاش کار را میخکوب کردید. و آنها آن را دوست داشتند. سناریوی دوم؟ نه چندان زیاد. دوبار تلاش کرد ، شما اعتماد مشتری خود را به شما متزلزل کردید و یک پیش نویس تایید شده را برای چند روز دیگر تحویل ندادید. اما آنها 50 درصد بیشتر به شما پرداخت کردند!
در یک سناریوی کامل – یا حداقل در موردی که مشتری هزینه کار شما را بر اساس معیارهای کمتر خودسرانه از تعداد ساعات کار به شما می پردازد – شما شلاق می زنیدیک طراحی درخشان را در اسرع وقت انجام دهید و سپس دوباره خود را به آنجا برسانید و در پروژه های قابل پرداخت دیگر کار کنید. و مشتری شما زودتر از مزایای کار تکمیل شده شما استفاده می کند.
اما در این ترتیب مزخرف صورتحساب ساعتی ، شما و مشتری خود در واقع هر دو بر خلاف منافع شخصی خود کار می کنید. شما چنین هستید ، زیرا بیش از زمان لازم برای پروژه صرف می کنید (یا دست کم از تحویل خودداری می کنید تا زمانی که تعدادی از ساعت های قابل پرداخت را برای خود اختصاص داده اید). مشتری شما نیز همینطور است ، زیرا آنها شما را عجله می کنند تا در انجام کار عجله کنید تا زمان لازم برای برجسته کردن آن را صرف کنید.
همه به این دلیل که شما و مشتری خود ارزش پروژه را بر اساس “کل ساعات کار” کاملاً دلخواه می سنجید تا آنچه واقعا اهمیت دارد.
3) مکانیزم داخلی ایجاد می کند تا با کسب دانش و تخصص بیشتر برای مشتری ، کار شما کمتر جبران شود.
تصور کنید چند ماهی است که با مشتری تنظیم شده با نماد خود کار می کنید. شما در مورد سازمان ، محصولات ، چشم انداز ، مشتریان و رقبای آنها یاد می گیرید. به طور خلاصه ، در درک پروژه های جدید و بیرون کشیدن کارهای بزرگ سریعتر می شوید. آیا این بدان معنا نیست که شما برای مشتری خود ارزشمندتر از اولین وظایفی هستید که برای مشتری انجام می دهید؟
و با این وجود ، اگر صادقانه به آنها صورتحساب می دهید ، این واقعیت که شما در انجام تکالیف سریعتر عمل می کنید – و انجام کارهایی که مشتری شما را خوشحال می کند – به این معنی است که جبران خسارت شما از این مشتری هر چه بیشتر دانش و تجربه مربوطه را به دست آورید ، کاهش می یابد. برای آنها بالا می رود
توصیه من: بیل توسط پروژه. هنگامی که شما و مشتری خود در مورد ارزش نهایی یک کار یا خدمات مشخص به توافق رسیدید ، علایق شما از آن لحظه به بعد هماهنگ می شوند. و هر دوی شما می توانید به کار تولید بهترین کار ممکن در کوتاه ترین زمان ممکن بپردازید.
