رتبه بندی سرنخا، بخش اساسی در پروسه پرورش سرنخ (lead) است. این کار به شما کمک می کنه در هر لحظه تاثیر خود روی هر لید رو مشخص کنین و سرنخایی که پتانسیل بیشتری واسه اثرپذیری دارن رو مشخص کنین.
در این مقاله می خوایم در مورد چگونگی امتیاز بندی سرنخا در سایت شما که از راه فعالیتای دیجیتال مارکتینگ جذب می شن صحبت کنیم
قصد و قصد مشتری احتمالی خود رو شناسایی کنین و مربوط به قصد و قصد ایشون با اون رابطه برقرار کنین تا به مشتری واقعی تبدیل شه. اگه کار و کاسبی شما، در بخش فروش کالا و خدمات پر ارزشه، به کار گیری امتیازبندی سرنخ به عنوان یه فوت وفن دیجیتال مارکتینگ، لازمه به خصوص وقتی که اراده کردن سخته و وقتی زیادی رو از ایجاد علاقه اولیه تا خرید محصول می خواد. امتیاز سرنخ، یه اندازه گیری احتمالیه درباره اینکه چیجوری یه فرد براساس ویژگیایی که از خود نشون میده (برگرفته از فرمای اطلاعاتی و مکالمات و رفتار اونا در تعامل با سایت و ایمیلا) به مشتری واقعی تبدیل می شه.
امتیازبندی سرنخ شامل افزایش و یا کاهش امتیاز سرنخ، بر اساس اطلاعات استخراج شده از کارکرد و رفتار یه مشتری احتمالیه. پس اگه کسی علاقه مندی خود رو به خرید یه خدمت در مدت ۳ ماه و با انتخاب این گزینه در فرم، نشون میده، بدین معنا هستش که ایشون به اون خدمت علاقه بسیاری داره. بر این پایه امتیاز ایشون زیاد می شه. همه سرنخا به یه اندازه علاقه مند نیستن و همه تمایلی به خرید ندارن. تحقیق MarketingSherpa نشون داد که در زمان اصلی تبدیل سرنخ، وقتی که یه مخاطب جدید به پایگاه داده اضافه می شه، فقط ۲۷ درصد از اونا تمایل و آمادگی خرید دارن. ۷۳ درصد دیگه هنوز حاضر به خرید نیستن.
به خاطر همین، امتیازبندی سرنخ واسه تولیدات B2B که بازاریابی در این بخش موجب ایجاد درخواست و علاقه به محصول در افراد و بعد خرید بوسیله اونا می شه، خیلی با اهمیته. هم اینکه در بخش فروش اجناس پر ارزش مصرفی مانند خدمات تفریحی و یا خرید ماشین یا اجناس و خدمات مالی هم کاربرد داره.
اتوماسیون بازاریابی بعد از هر مخاطب جدیدی که به لیست شما اضافه می شه، بدون در نظر گرفتن بخش ای که در اون مشغول هستین، گزینه های جدیدی واسه کار و کاسبی، جهت شناسایی و یا بهبود امتیازبندی سرنخ ارائه میده. از این گزینه ها استفاده کنین و به جلو حرکت کنین. ما ۶ فوت وفن امتیازبندی سرنخ رو تقدیم حضورتون می کنیم تا از اونا استفاده کنین. در اول دو مورد از چیزای مهم یعنی، علاقه و مناسب بودن رو میگیم.
امتیازبندی چشمی سرنخ یه جور وسیله فروش هوشمنده که نشون میده چیجوری ترکیب علاقه و مناسب بودن به شناخت بهتر مشتریان احتمالی کمک می کنه.
نمودار نشون میده که شما باید به دنبال ترکیب علاقه بالا با مناسب بودن تایید شده باشین. اگه کیفیت سرنخا واسه منتهی به فروش شدن، بسیار کمه (هنوز آماده فروش نیس)، پس کارکرد اونا بسیار به درد نخور و خسته کننده هستش. بر این پایه، از وقت گذاشتن واسه سرنخایی که واقعا مناسب نیستن، دوری کنین. این سرنخا به وجود اومده بوسیله ترکیب مناسب بودن کم و اندازه علاقه پایین هستن.
یادتون باشه که واسه رابطه برقرار کردن مشتریان احتمالی شما با صفحات وب یا ایمیل، از پایه دو راه هست که بوسیله اون می تونین اطلاعات بیشتری درباره مشترکین خود به دست بیارید. این کار می تونه مستقیما از راه یه سوال در فرم موجود در سایت باشه یا ایمیل و تماس تلفنی و یا اینکه خودتون مستقیما کارایی که در سایت انجام میدن رو مورد بررسی بذارین. در انجام هر دو روش به شما کمک می کنه.
۶ فوت وفن امتیازبندی سرنخا عبارتند از:
فوت وفن ۱: افزایش امتیاز سرنخ براساس تعامل
امتیاز بالا وقتی بدست میاد که مشتری احتمالی چندین عمل رو مانند دانلود، کلیک و یا ثبت ایمیل انجام بده. شما امتیاز سرنخ رو می تونین با به کار گیری عوامل مختلفی زیاد کنین. پس اگه فردی محتوای TOFU رو دانلود کنه (بالای قیف بازاریابی) مثلا وایت پیپر (مقاله سفید) دانلود کنه، می تونه ۱۰ امتیاز مثبت داشته باشه. اگه فردی منابع مربوط به خرید از شما رو دانلود کنه، مانند لیست قیمت یا راهنمای خریداران، می تونه ۳۰ امتیاز مثبت داشته باشه.
یه سیستم امتیازبندی سرنخ ممکنه شامل افزایش امتیاز بر مبنای دستور زیر باشه:
- یه امتیاز مثبت واسه مشاهده سایت
- ۵ امتیاز مثبت واسه کلیک روی ایمیل
- ۱۰ امتیاز مثبت واسه دانلود راهنما
- ۲۰ امتیاز مثبت واسه تکمیل آزمایش
- ۳۰ امتیاز مثبت واسه مشاهده محتوا
- ۴۰ امتیاز مثبت واسه مشاهده فرم پرداخت
تکنیک۲: کاهش امتیاز سرنخ براساس سطح بیان علاقه بیان شده
با اینکه امتیازبندی سرنخ معمولا شامل افزایش سرنخه اما کاهش امتیاز در زمان نبود تمایل مشتری به ایجاد رابطه که سر گرفته از بی علاقگی ویه، یکی از بهترین اقدامات هستش. پس بعد از یه ماه غیرفعال بودن مشتری، ۱۰ امتیاز از کل امتیازات سرنخ کم کنین. البته اگه سرنخ مورد نظر بعدا بتونه تعامل برقرار کنه، می تونین امتیاز رو زیاد کنین.
تکنیک۳: افزایش امتیاز سرنخ براساس ترجیحات مشتری
همونجوریکه در مقدمه گفتیم، تعامل خیلی با اهمیته. شما می تونین مستقیما از افراد درباره تمایلشان به خرید سوال کنین. واسه فهمیدن به تمایل آدما به خرید می تونین از یه فرم استفاده کنین. مثلا سوال کنین: تمایل به خرید در ۰-۳ ماه بعد و یا ۳-۶ ماه بعد دارین؟ شما می تونین از اونا در مورد امتیازات محصولتان و اینکه تمایلی به خرید اون دارن یا خیر سوال کنین.
هم اینکه می تونه از مشتری هاتون سوال کنین که تمایل به تجارت با شما رو دارن اما بعضی این روش رو بسیار تحمیلگر می دونن. بعضی این روش رو یه جور امتحان مشتری می دونن. تجربه ثابت کرده که پرسیدن سوال “ می خواین با ما تجارت کنین؟” در برخورد اول با مشتری، موجب دلخوری ایشون می شه.
تکنیک۴: پروفایلینگ پیشرفته (مهارت ایجاد رابطه موثر با افراد)
پروفایلینگ پیشرفته شامل سوالات اضافیه که اطلاعاتی درباره مشتریان احتمالی به شما میده مانند تاریخ. بر مبنای پاسخگویی به این سوالات اضافی، می تونین امتیاز سرنخ رو زیاد کنین.
روش عادی بدین روش که بعد از اشتراک اولیه، شما محتوایی که فکر می کنین با مشتری در رابطه تره و به اون علاقه داره رو ارائه می دید. در این زمان، لزومی نداره که اونا همه اطلاعات جزئی رو وارد کنن چون یه کوکی تشخیص دهنده برگشت مشتری به سایت، این اطلاعات رو ذخیره می کنه. عوضش قبل اینکه اونا محتوای بعدی رو دانلود کنن، شما می تونین سوالات دیگری سوال کنین. این کار به نفع شماس چون زمان رسیدن مشترک شما به مرحله بعدی رو سریع تر می کنه.
این مثال از comScore نشون میده که چیجوری میشه مقدار کمی اطلاعات اضافی،قبل از دسترسی مشترک به محتوای بیشتر رایگان، از ایشون گرفت.
تکنیک۵: رتبه بندی سرنخ براساس مناسب بودن پروفایل
رتبه بندی سرنخ همیشه لازم نیس اما در بازاریابی B2B می تونه واقعا به درد بخور باشه. از ظریق تکنیکای قبلی که گفته شد ما می تونیم به سطح علاقه یا گرایش بر مبنای تعداد تعاملات پی ببریم. اما این فوت وفن هر چیزی درباره مناسب بودن و لیاقت و آزمایش اون رو به ما میگه.
مناسب بودن پروفایل می تونه واسه امتیازبندی سرنخ استفاده بشه. سطح A مناسب ترین پروفایل رو نشون میده. مثلا، تو یه کار و کاسبی فروش خدمات به بازاریابان، یه رئیس یا مدیر بازاریابی نسبت به یه دانش آموز بودجه بیشتری داره. سطح E یه دانش آموز هستش؛ کسی که از منابع ما به طور رایگان واسه مطالعاتش استفاده می کنه اما بودجه زیادی واسه مشترک شدن نداره. ترکیب امتیاز سرنخ با رتبه بندی، می تونه به اولویت بندی فروش کمک کنه. مثلا این ترکیب می تونه بدین توضیح باشه:
- A1 – بسیار مناسب بودن، علاقه بالا
- E2 –مناسب بودن کم ، علاقه بالا
- A4 – بسیار مناسب بودن، علاقه کم
در این مورد، مشتری احتمالی که در گروه A1 قرار داره می تونه در اولویت فروشنده قرار گیرد، در حالی که با گروه A4 میشه از راه ایمیل رابطه برقرار کرد اما تبدیل اونا به مشتری واقعی به تعامل بیشتر احتیاج داره.
تکنیک۶: بازاریابی تعاملی محتوا
این فوت وفن، خلاقانه ترین تکنیکیه که ما میگیم. Scott Brinker اون رو چهارمین موج بازاریابی محتوا می نامد.
اگه شما در بخش B2B فعالیت دارین و مشترکین شما محتوایی رو با فرمت Pdf دانلود می کنن، فقط می تونین بدونین که اونا PDF رو دانلود کردن یا خیر. Scott Brinker یه وسیله تعاملی واسه کسب و کارا هستش که بتونن با به کار گیری اون، آمادگی دیجیتالی خود رو آزمایش کنن. همونجوریکه افراد در این وسیله تعاملی به سوالات جواب میدن، ما می تونیم پیشنهاد هایی رو ارائه بدیم که افراد بتونن با به کار گیری اون به سطح بعدی در بازاریابی دیجیتالی برن. هم اینکه ما قادر به انجام بعضی از تحقیقات بازاری ساده هستیم که نیاز به پیشرفت رو واسه افراد آزمایش می کنه.
نتیجه گیری
پس ۶ فوت وفن واسه امتیازبندی سرنخ هست. شما می تونین در اتوماسیون بازاریابی پیشرفت کنین و روش خود رو بهتر کنین. واسه این کار می تونین از امتیازبندی سرنخ به عنوان یه راه و روش برنامه ریزی شده استفاده میکنین که بر اساس تجربه های فردیه که قبلا این روش رو به کار گرفته. شاید نیاز باشه که حدود امتیازات رو واسه بعضی از اقدامات تغییر بدید؛ مثلا می تونین به همه اقدامات عادی مشتریان احتمالی امتیاز بدید. نظر شما در مورد تکنیکای امتیازبندی سرنخ چیه؟ به نظر شما کدوم یکی واسه کار و کاسبی تون مناسب تر و موثرتره؟ جواب این سوالات رو از راه درج کامنت به ما بگید.
